¿Cómo abrir conversaciones nuevas?
En esta pequeña serie que voy a hacer de 3 entregas atacando el tema de la gestión del mensaje comercial, esta primer parte versa sobre la condición necesaria. ¿Cómo creo un canal de comunicación en donde antes no lo había?
La primer parte es siempre abrir conversaciones comerciales nuevas. Abrir conversaciones es lo que nos frena a la hora de la venta. Las conversaciones son siempre una apuesta, una oferta, un futuro posible. Somos muy malos (en promedio) lidiando con las consecuencias posibles de iniciar una conversación. Que me rechacen, que no me contesten, que piensen que soy un entrometido o demasiado lanzado, etc., etc., etc.
Debemos poder, y esto no puede ni delegarse ni transferirse, desarrollar un sistema de gestión del mensaje comercial que tiene un primer componente esencial:
Un mecanismo predecible de apertura de conversaciones comerciales.
¿Qué significa predecible?
Es lo más tramposo. Nuestro mecanismo debe ser predecible pero no necesariamente determinísitco. La forma más fácil de verlo es en terminos de energía.
Si yo ingreso energía al mecanismo, deberían salir conversaciones comerciales nuevas. Si ingreso más energía, deberían salir más conversaciones. La curva que relaciona energía y conversaciones no tiene por que ser lineal. No hay motivo para que dado que cuando invierto 2 horas al telefono obtengo 2 conversaciones nuevas, tal cuestión se duplique (4horas=4conversaciones) de manera proporcional. Quizás duplico las horas y las conversaciones se triplican, o al revés voy obteniendo menos por cada hora adicional invertida.
Lo importante es que no sea estanco. Lo importante es estar absolutamente seguro de que cuando meta energía del un lado, del otro obtendré conversaciones nuevas.
El caso más facil de explicar de esto es el marketing digital. Cómo es facil de medir yo pongo dinero de un lado (una forma de energía) y si el mecanismo funciona y es predecible, se, que para tener más conversaciones solo necesito más dinero.
¿Cómo se que una conversación tiene carácter comercial?
Abundan las conversaciones que no tienen ningún viso de transformarse en un intercambio de valor.
Una conversación, para tener carácter comercial, debe de manera periódica, chequear el intercambio de valor esperable. A veces no hace falta hacerlo más que una vez: -“Me da dos kilos de helado por favor, para llevar” -“Si, como no, ya mismo, son 10 dólares”
El intercambio que se espera debe estar presente en la conversación. No puede diluirse. No puede desaparecer. El intercambio tiene trescomponentes. Valor a entregar, modo de capturar valor por parte de quién lo entrega, y una espectativa de tiempo: ¿Qué te voy a dar?, ¿Cuánto voy a cobrar?, ¿Cuándo?.
Concentrarse en la progresividad del esfuerzo
La idea de gastar poco no es para nada original. El punto es pensar en procesos que puedan ser progresivos en cuanto al compromiso.
Quiero un escenario en donde si me parece que la cosa funciona, pueda hacer un incremento de energía (en tiempo, dinero, espacio, repeticiones, etc.) que no represente un salto infranqueable. Que pueda ir de uno a dos, de dos a a cinco y de cinco a diez. Los saltos de uno a cien son muy poco recomendables.
Así las cosas tendríamos una herramienta, esta mecanismo, a la que tenemos que optimizar permanentemente, pero sin la es muy difícil encarar el proceso de manera sustentable.
