¿Cuán importante es cerrar una conversación comercial?

El mensaje comercial es en esencia un mecanismo que permite el intercambio de valor. Si el mecanismo no se completa, los riesgos son altos.

Así como en el motor de un automóvil o en un viaje en avión es necesario tener un inicio un desarrollo y un final, en las conversaciones comerciales pasa lo mismo.

Esto que es claramente una obviedad de la gestión del mensaje comercial, resulta estadísticamente preocupante cuando observamos la cantidad de conversaciones que están y permanecen inconclusas entre quienes agregan valor y quienes podrían recibirlo.

No hay veneno más potente para la gestión del mensaje comercial que la acumulación de conversaciones abiertas.

Puesto de otra manera, si usted se dedica a la venta y no consigue cerrar sus conversaciones comerciales, lo más probable es que pronto no se dedique más a lo mismo.

Las conversaciones comerciales sólo tienen tres formas de cerrarse:

1. Cierre positivo: Esto es cuando nos dicen que sí. Cuando aceptan nuestra oferta con el compromiso de entregar valor a cambio (dicen que nos van a pagar un precio). Una venta no termina aquí, pero si la conversación comercial
2. Cierre negativo: No nos van a tomar la oferta. No sucederá por motivos reales. Que los motivos sean lógicos o caprichosos no importa. Lo que determina que la conversación se ha cerrado es que el interlocutor a puesto un motivo claro por el cual no va a avanzar.
3. Cierre condicional: En este tercer caso lo que existe es una dilación temporal. Por cuestiones nuevamente específicas (el contrato actual vence en septiembre, el comprador no está hasta la semana que viene, solo firmamos los días jueves), se cierra el proceso y se fija una fecha de re-inicio en el futuro.

Eso es todo. O me dicen que si. O me dicen que no o me dicen cuándo. Cualquier otra respuesta implica que la conversación aún no está cerrada. El trabajo de quien diseña el mensaje entonces es encontrar las variables que producen que esa conversación cierre, en la medida de lo posible, a veces positivamente.

Las variables comerciales se mueven en un rango amplio y dependen fuertemente de la industria.

En definitiva. El avión debe aterrizar. A veces se aterriza en el lugar correcto, a veces no. Quizás se aterriza para despegar de nuevo pero debe aterrizar