¿En qué consiste la gestión del mensaje comercial?

Vender es el elemento necesario para el intercambio de valor. Ya sea de un modo activo, pasivo, semi automático o con mucha inercia, el intercambio de valor tiene un modo comercial.

Para construir el aparato de gestión del mensaje comercial necesitamos tres columnas. Digo columnas y no ejes dado que pienso que estos tres procesos apoyan el mensaje en la misma dirección. Todo apuntando al intercambio final de valor.

Debo entonces preocuparme por construir tres pilares:

1. Mecanismo predecible de apertura de conversaciones comerciales: Esto es el equivalente a convertir en energía en contactos nuevos que puedan en algún momento consumir mi producto/servicio. En el marketing digital esto hasta literal, ingreso dinero de un lado, salen nuevos contactos comerciales por el otro. No siempre se puede recurrir a una solución tan simple ni tan medible. Pero el mecanismo de apertura debe asegurarnos que si ponemos más energía, saldrán más conversaciones nuevas.
2. Detección y optimización de variables que cierran conversaciones: Las conversaciones hay que cerrarlas. Nada es tan venenoso para el intercambio de valor como mantener conversaciones abiertas que no apuntan en ninguna dirección
3. Detección y gestión de variables que reducen el tiempo entre apertura y cierre de conversaciones: La panacea será que la apertura y el cierre de la conversación se den en el mismo momento. Algo parecido a lo que sucede en las películas cuando una persona pasea por un estacionamiento de autos usados. La regla no es esa. La gestión ese tiempo se vuelve rápidamente la variable que hay que tener en cuenta y es la que define el ciclo de venta en ultima instancia

Estas columnas no se compensan entre si. Si tengo mucho de apertura de conversaciones (el punto 1) no puedo dejar de poner foco en cerrar conversaciones. De la misma manera, si soy super productivo en abrir conversaciones y super eficiente a la hora de cerrarlas, nada tiene sentido si me toma en promedio 5 años hacerlo (o más bien pocos esquemas comerciales tienen sentido así).

El mensaje comercial se apoya s en estas tres columnas. Toda la construcción de la historia se sostiene si estas están balanceadas. Si no, no.

En las próximas tres entregas recorremos esto en detalle están invitados.